La negociación como elemento para la generación de valor en sectores con interdependencia operativa, caso del sector de telecomunicaciones en México

González Macín, José de Jesús La negociación como elemento para la generación de valor en sectores con interdependencia operativa, caso del sector de telecomunicaciones en México. Doctorado thesis, Universidad Autónoma de Nuevo León.

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Resumen

La presente investigación se desarrolló con el objeto de conocer la forma en que los participantes de sectores con interdependencia operativa, específicamente en el caso del mercado de telecomunicaciones en México, negocian entre sí. En este tipo de empresas, que se clasifican como parte de sectores con interdependencia operativa, los participantes pueden tener diferentes roles cuando negocian con la misma empresa, tales como proveedores, clientes, competidores o coopetidores. La negociación en este tipo de sectores tiene características que la hacen ser distinta con respecto a negociaciones entre compañías de sectores en donde cada uno está atado a su cadena de valor de forma independiente, por lo que su contacto normalmente es de competidor. A partir de una investigación de campo se obtuvieron resultados concluyentes que ofrecen respuestas a los porqués de la validez o no de ciertos modelos de negociación entre integrantes de sectores con características de interdependencia operativa.

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